美国医疗保险公司正在错失良机，没有把握住唾手可得的利益：更多地留住那些进行产品转换的被保险人。说服客户购买其产品的最大机遇一般有两次：当商业医疗保险的被保险人年满65岁，符合联邦医保（Medicare，联邦政府为高龄人群提供的医疗保险计划）的条件时；以及他们脱离企业团体医疗保险，进入个人保险市场，或不再投保时。这种情形包括：换工作；被抚养子女“年龄过限”，不再符合条件继续享受父母的医疗保险计划时。这种情况经常会导致被保险人从团体保险转向个人保险。
我们估计，整个保险行业每年拥有的转换机遇价值大约400亿美元或更多（见图表）。然而，在我们看来，大多数医疗保险公司只能将这个群体中不到10%的人转换成购买自己产品的客户。许多公司未能充分认识到转换的潜在利润空间，未能制定有针对性的综合策略，去发现潜在的对象，并将他们转为自己的客户。我们的消费者研究显示，在年满60~64岁的被保险人中，有68%的人反映，当前承保公司从未与其进行接洽，讨论退休保险产品......