在过去20年里，大多数企业已经认识到有效的定价对企业盈亏状况的影响。然而，光有这种认识还远远不够。要充分挖掘定价的全部潜力，就需要一种能推动定价绩效真正持续提高的基础架构。有了这种基础，企业就能通过创建深思熟虑的决策流程、专门的定价组织、能适当测评和奖励卓越定价的机制，以及强有力的支持工具和系统，安排和改进各种定价活动。

创建一个定价基础架构可能相当困难，而且成本不菲。它需要适当的投资，向合适的人员授权，提出明确的目标和任务，以及管理风险。然而，实现真正卓越定价的收益会使这些付出物有所值：对于典型的全球1200强企业¹而言，产品和服务的平均价格提高1个百分点，就会导致运营利润增加8.7％。因为一项顺利执行的定价改进计划通常会导致价格上升2～4个百分点或更多，保持一种长期的价格优势，可能相当于一家典型企业总利润的大约15％～25％。

在过去20年里，首席执行官们肯定已经知道改进定价方式可以推动利润增长。确定定价机会的架构——从对价格区间的落袋价格分析到价值图——现在已被广泛接受。华尔街已经开始奖励那些改进定价结构的企业，同时惩罚那些陷入价格战的企业。然而，有太多企业试图通过对其定价基础架构最低限度的投资应付了事，抓住能快速而轻易地改善财务状况的短平快机会，然后宣称取得了成功，并将时间、精力和人才集中到其他领域。其结果是，定价基础架构投资的实际影响随着时间的推移逐渐减弱，并且远远不足以充分发挥其全部潜力。

成功的企业会计划周密地建立一个强有力的定价基础架构，它能支撑和维持卓越的定价职能。它们首先重点建立最关键的定价流程，然后考虑由谁“拥有”和运行组织的定价利润中心。对绩效管理的持续关注，能激励管理者在考虑整个企业战略的情况下改进其定价绩效，同时使他们负起达到或超过预期目标的责任。最后，系统和工具可以使定价流程便于操作，帮助在定价机构工作的员工改进其工作方式，并支持绩效管理。按照流程、组织、绩效管理、系统和工具的先后顺序实施这些要素，就能增大定价基础架构投资将会产生持久影响的可能性。