以企业为客户 (B2B) 的公司的管理人员哀叹：他们最大的那批客户的要求越来越高1。但是，在一些 B2B 公司屈从于价格压力的同时，另外一些公司则努力通过诸如企业销售2、大客户管理和解决方案销售3之类的销售方案来创造更多价值。无论以何种名目出现，这些销售方案都要求与精选客户建立高度协作的关系，而这种协作关系可能带来惊人的回报。
- 上世纪90年代中期，美铝公司 (Alcoa) 的车轮与铸造品分公司开始将更多的精力和注意力放在为几家汽车制造厂研发定制产品上。结果，更有特色的（且常常是专属的）铸铝车轮被制造出来，用于吉普大切诺基特别版、福特超级重卡和通用悍马等汽车上。后来，美铝公司拓展了与原始设......