企业之间的购买和销售方式正在发生改变。有些趋势在经济衰退之前就已经初露端倪，而经济衰退则加速了这些趋势的发展，从而深刻改变了企业对企业 (B2B) 的销售环境。为了研究 B2B 销售环境的变化，我们直接找到我们的客户，对各行各业的全球领先企业的销售高管们进行了采访，这些高管们负责的销售金额总计超过了1500亿美元，同时我们也采访了这些企业的采购人员。

我们的客户发现了三大主要趋势，未来三到五年内，B2B 销售企业需要对这些趋势给予足够的重视。由于客户和供货商都在寻求最大回报并极力降低成本，这三大趋势将很快主导 B2B 世界中的风云变幻。

首先，客户的要求越来越高，坚决要求提供现成产品和更复杂的定制解决方案，同时还需要不同水平的销售支持。无奈之下，习惯于推销产品、卖完了事的企业不得不想方设法证明他们可以带来真正的价值。其次，服务于大型客户并对其进行精心管理的企业不断寻求以更低的成本来提高客户满意度并获得销量增长。最后，大大小小的企业纷纷效仿 Amazon.com 等企业对消费者 (B2C) 零售商的做法，通过充分利用客户数据，预测客户行为、提高销量并加深客户关系。