境况
大型组织中的各业务单元通常对企业范围的交叉销售举措持抵触态度。例如，一家工业产品公司的运营单元在被要求共享详细的客户销售资料时，总是不愿合作。当该公司意识到，如果它希望充分利用其最重要的增长机会（一个以前尚未开发的中等规模客户），组合及销售来自不同业务单元的打包产品就至关重要，而这种对交叉销售的排斥态度带来了很多问题。此外，该公司对业务单元负责人和销售人员的奖励方式是基于其个人业绩（而不是他们对其他人工作的支持），这对于交叉销售的努力也是一种阻碍。一位业务单元的高管表示，“我强烈反对我的销售团队参与这项‘玩球游戏’，因为它对我们的业务单元毫无帮助。”
复杂因素
该公司领导人对于各业务单元......