完全可以肯定：企业的合并充满挑战性。但即便如此，它们仍然可以为企业组织提供变革的可能性。为了确保收入增长和实现合并行动所承诺但往往无法实现的价值，最大的变革之一——销售队伍的整合——是企业的首要任务。

然而，整合销售队伍被列为实行合并时最为困难的部分之一——这是企业高管们都很清楚的一个事实（见图表）。合并会在相关企业的内部和外部引发担忧情绪，而竞争对手很喜欢利用这种恐惧感来引诱“明星”销售人员跳槽和挖走客户。尽管如此，明智的企业仍然会利用这种机会，建立一个比合并前各自企业的销售力量合起来更强大的、全新的销售组织。

我们认为，对于促进销售业务的成功整合，有四个至关重要的步骤。其中最重要的是：了解与客户和销售队伍共享有关整合进程信息的重要性。许多企业采取了完全相反的做法，而当合并后的收入未能达到预期目标时，它们又感到十分意外。第二，整合后的销售团队必须迅速赢得重要客户，以获得前进动力，并在企业内部建立对合并的信心。第三，从事整合工作的管理人员还必须认识到，与销售代表同样重要的是，必须确定和保留必不可少的支持人员。最后，高级管理人员应该审查企业合并后的客户组合，并对哪些客户值得进行新的投资，以及哪些客户可能需要放弃或降低关注度做出艰难的抉择。