欧洲的消费品生产商很少向它们的零售商客户推出激励措施，鼓励它们采纳一些有效的物流方法来降低产品配送成本。这些激励措施包括以业绩为基准的贸易折扣，用以奖励那些高效下单的零售商（比如，订下整托板或整卡车的货，而非散货）。这赋予了生产商一个提高利润率并与零售商建立更紧密关系的宝贵机会。当前欧洲零售行业的整合¹加重了不少消费品公司的压力，因此，采用以业绩为基准的物流协议将愈发重要。

以上是麦肯锡与European Brands Association²联合展开的一项研究中的一些发现。我们从12家全球包装消费品生产商所签定的一些物流条款中收集了数据，这12家生产商在2005年占有欧洲市场30%的包装食品销售份额......