背景
要改革一个大型、分散型销售团队的运营方式并不容易，而要迅速实施一项销售改革计划并使其持之以恒就更加困难。而这正是一个直接服务企业的公司业务部所面对的挑战。该业务部门有20名地区经理、200名销售经理和2,000名销售代表分布在整个北美地区。它正为员工队伍不稳定、销售业绩不理想所困扰：例如，由于管理工具和工作流程落后，在每年通过呼叫中心接入的电话中，约有1/3的销售线索（约10万个电话）未能进行跟踪处理。
复杂性
投资者都希望尽快见到投资成效。因此，该企业的高层领导坚持要实施一项能立竿见影地提高销售业绩的改革计划。为此，他们决定要在6个月以内实施这一计划，而通常要实施如此规模的改革计划需要12～24个月的时间。此外，近年来，该企业已实施过多项销售改进计划，其结果是喜忧参半，这就预示着员工们可能会对实施另一项复杂的改革计划缺......