移动通信公司往往认为，与按月缴费的用户相比，预付费客户只不过是其穷亲戚。的确，预付费客户带来的收入平均只有按月缴费用户的35%。一些移动运营商甚至在考虑全面退出预付费业务。但我们的研究表明，只要管理得当，无论预付费客户最终是否会成为按月缴费用户，他们都能带来稳健的收入流。我们发现，如果实施高效的客户获取计划，运营商能将预付费客户的利润率提高40%到80%。
与每月收到账单的订户不同，预付费客户购买带有预定通话时间内嵌芯片的电话。一旦购买电话，服务立即被激活。由于不需要信用账户，对于现金短缺、信用记录不好或不想被巨额账单吓倒的人来说，这种安排很有吸引力。从理论上说，其经济效益相当诱人：由于获取客户和激活账户的成本较低，因此能较快地收回投资。例如，一家欧洲运营商仅用了9个月就收回了在预付费客户上的投资，而收回对缴费用户的投资则用了13个月（图 1）。
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